Management of marketing business processes at real estate enterprises

Xiao, Wanxin; Сяо, Вансін

Management of marketing business processes at real estate enterprises

Xiao, Wanxin; Сяо, Вансін

URI: https://repo.snau.edu.ua/xmlui/handle/123456789/15955

Date: 2026

Abstract:

The global situation is complex and severe, economic recovery is fraught with uncertainty, and the Chinese economy is facing the triple pressures of demand contraction, supply shocks, and weakening expectations. After three decades of rapid growth, the real estate industry has fully shifted from "scale expansion" to "high-quality development," and the previous model of high debt and high expansion is no longer sustainable. Traditional functional marketing management suffers from serious departmental silos, process fragmentation, inefficient end-to-end response, and a disconnect between strategy and execution, making it unable to adapt to the dynamic and complex market environment. Business Process Management (BPM), as a core methodology for breaking down functional barriers and improving operational efficiency, has become a key pathway for the digital transformation of real estate enterprises. However, the industry currently faces the core pain point of disconnection among the four elements of strategy, process, organization, and technology, lacking a systematic theoretical framework that integrates these four elements and a practically implementable institutional solution validated by rigorous empirical evidence. This study aims to explore a marketing BPM system adapted to the characteristics of the real estate industry through the organic combination of theoretical construction, market diagnosis, empirical testing, and institutional design, proposing process optimization solutions that can dynamically adapt to market changes, thereby enhancing the market competitiveness and long-term development capabilities of real estate enterprises. The research focuses on the systematic optimization of marketing business process management in real estate enterprises, with the core exploration being: During the industry's deep adjustment period, how to solve the inherent dilemmas of traditional marketing management and achieve a two-way improvement in business efficiency and customer value through the construction of a BPM system driven by both "management + technology." The unique attributes of the real estate industry include high leverage, long cycles, and strong policy sensitivity. These factors determine that its marketing process management cannot directly copy general BPM theories. Instead, it must be localized and contextually adapted based on industry characteristics. Therefore, this study not only systematically elucidates the essential connotation and operational logic of real estate marketing BPM at the theoretical level but also provides enterprises with replicable and verifiable process optimization solutions and management system frameworks at the practical level, helping enterprises achieve high-quality transformation in a complex and volatile market environment. The specific objectives of the research are fourfold: First, to systematically review the theoretical foundations of marketing business process management in real estate enterprises, clarify its economic substance, core constituent elements, and the constraint mechanisms of key industry characteristics on process design, thereby laying a solid theoretical foundation for the research. Second, to conduct a comparative analysis of the development characteristics, fluctuation logic, and structural evolution differences between the Chinese and Ukrainian real estate markets, diagnose the prevalent issues in the implementation of marketing BPM in current real estate enterprises, and construct a comprehensive evaluation system for marketing BPM effectiveness. Third, to build a dynamic optimization model for marketing BPM and an intelligent marketing technology empowerment framework adapted to the real estate industry, clarifying the key operational mechanisms and phased implementation pathways of the model. Fourth, to empirically test the actual effects of the optimization measures through a quasi-experimental design, and based on the verification results, propose an implementable real estate marketing BPM management system. The research primarily employs the literature research method, comparative analysis method, questionnaire survey method, and quasi-experimental research method. Literature research: Systematically review domestic and international research results related to BPM theory and real estate marketing management, clarify the theoretical evolution context and research limitations, and construct the theoretical analysis framework of this study. Comparative analysis: Reveal the fundamental differences between the Chinese and Ukrainian real estate markets through an in-depth comparison of their core market data. Questionnaire survey: Design and implement customer satisfaction questionnaires to quantitatively evaluate customer experience, providing first-hand data for the verification of process optimization effects. Quasi-experimental research: Select highly matched on-sale projects as the experimental group and control group, use scientific econometric models to strip away external interfering factors, and precisely identify the actual effects of marketing BPM optimization measures. The core conclusion of the research is: The marketing management system of real estate enterprises must achieve the organic integration of the four major elements of strategy, process, organization, and technology; a single technology investment cannot bring about systematic operational improvement. Theoretical and empirical analyses demonstrate that: First, the essence of real estate marketing BPM is the sublation of the traditional labor division theory, with the core being to break down functional barriers, take end-to-end cross-functional processes as the management core, and achieve the synergistic unity of customer value and enterprise value. Second, there are fundamental differences in the development characteristics, fluctuation logic, and core contradictions between the Chinese and Ukrainian real estate markets. Third, current real estate enterprise marketing BPM generally suffers from the core pain point of disconnection among the four elements of strategy, process, organization, and technology, forming a vicious cycle. Fourth, the "management + technology" dual-driven dynamic optimization model constructed in this study has been empirically tested to have significant practical effectiveness, capable of comprehensively improving enterprise marketing operational efficiency and customer satisfaction. Fifth, strategic alignment and organizational assurance are necessary prerequisites for technological measures to be effective; process automation and standardization are the core levers for improving operational quality, and the implementation of digital tools must be accompanied by a complete management institutional system. Based on the above conclusions, the study proposes five core optimization strategies: First, comprehensively promote the construction of a standardized system for marketing business processes, establishing a multi-level integrated process control framework. Second, construct a cross-departmental collaborative management system with clear rights and responsibilities, and establish a normalized collaborative governance mechanism. Third, improve the management norms for the entire digital marketing process and the data governance system, achieving omni-channel data integration and business collaboration. Fourth, establish a refined full lifecycle management system covering the entire customer home-buying process, and implement differentiated tiered customer management. Fifth, improve the multi-level process performance monitoring and continuous improvement mechanism to achieve a spiral upgrade of process management. The research indicates that real estate marketing processes are presenting three major evolutionary trends: from information transmission to experience construction, from broad coverage to precise targeting, and from transaction closure to relationship closure. Digital transformation and green development are the two core driving forces for industry upgrading, and the application of intelligent technologies and ESG value communication will become important competitive arenas in the future industry. This study constructs a dynamic optimization model for real estate marketing BPM that integrates the four major elements, addressing the limitation in existing research regarding the lack of a systematic framework and rigorous empirical verification. It forms a set of empirically verified, implementable management system solutions, providing a directly referable construction template for medium-sized regional real estate enterprises deeply engaged in third- and fourth-tier cities. Future research could further expand the sample size for multi-scenario verification, explore the differences in BPM adaptability across different property types, and conduct long-term tracking studies to evaluate the sustained effects of the optimization measures.

Description:

Глобальна ситуація є складною та гострою, економічне відновлення супроводжується невизначеністю, а китайська економіка стикається з трьома тисками: скороченням попиту, шоками пропозиції та ослабленням очікувань. Після трьох десятиліть швидкого зростання галузь нерухомості повністю перейшла від «масштабного розширення» до «високоякісного розвитку», а попередня модель високого боргу та високого розширення більше не є стійкою. Традиційне функціональне управління маркетингом страждає від серйозних відділових бар'єрів, фрагментації процесів, неефективного сквозного реагування та розриву між стратегією та виконанням, що робить його нездатним адаптуватися до динамічного та складного ринкового середовища. Управління бізнес-процесами (BPM) як основна методологія для подолання функціональних бар'єрів та підвищення ефективності операцій стала ключовим шляхом цифрової трансформації підприємств нерухомості. Однак у галузі наразі існує основна проблема розриву між чотирма елементами: стратегією, процесом, організацією та технологією, відсутня систематична теоретична рамка, яка інтегрує ці чотири елементи, та практично реалізоване інституційне рішення, підтверджене суворими емпіричними доказами. Метою цього дослідження є дослідження системи маркетингового BPM, адаптованої до особливостей галузі нерухомості, шляхом органічного поєднання теоретичного конструювання, ринкової діагностики, емпіричного тестування та інституційного проектування, а також пропозиція рішень щодо оптимізації процесів, які можуть динамічно адаптуватися до ринкових змін, тим самим підвищуючи ринкову конкурентоспроможність та довгострокові можливості розвитку підприємств нерухомості. Дослідження зосереджене на систематичній оптимізації управління маркетинговими бізнес-процесами на підприємствах нерухомості, а основне дослідження полягає в наступному: під час періоду глибокої корекції галузі як вирішити внутрішні дилеми традиційного управління маркетингом та досягти двостороннього покращення ефективності бізнесу та цінності для клієнтів шляхом побудови системи BPM, що керується одночасно «управлінням + технологіями». Унікальні атрибути галузі нерухомості включають високу левериджність, довгі цикли та високу чутливість до політики. Ці фактори визначають, що управління її маркетинговими процесами не може безпосередньо копіювати загальні теорії BPM. Натомість, воно повинне бути локалізованим та адаптованим до контексту на основі особливостей галузі. Тому це дослідження не лише систематично пояснює сутнісне значення та операційну логіку маркетингового BPM нерухомості на теоретичному рівні, але й надає підприємствам відтворювані та перевірені рішення щодо оптимізації процесів та рамки систем управління на практичному рівні, допомагаючи підприємствам досягти високоякісної трансформації у складному та нестабільному ринковому середовищі. Конкретні цілі дослідження: По-перше, систематично переглянути теоретичні основи управління маркетинговими бізнес-процесами на підприємствах нерухомості, уточнити їхню економічну сутність, основні складові елементи та механізми обмеження ключових особливостей галузі на проектування процесів, тим самим закласти міцну теоретичну основу для дослідження. По-друге, провести порівняльний аналіз особливостей розвитку, логіки коливань та відмінностей структурної еволюції китайського та українського ринків нерухомості, діагностувати поширені проблеми впровадження маркетингового BPM на сучасних підприємствах нерухомості та побудувати комплексну систему оцінки ефективності маркетингового BPM. По-третє, побудувати динамічну модель оптимізації маркетингового BPM та рамку інтелектуального маркетингового технологічного надання, адаптовану до галузі нерухомості, уточнити ключові операційні механізми та етапи шляху впровадження моделі. По-четверте, емпірично перевірити реальні ефекти заходів оптимізації за допомогою квазіекспериментального дизайну та на основі результатів перевірки запропонувати реалізовану систему управління маркетинговим BPM нерухомості. Дослідження в основному використовує метод літературного дослідження, метод порівняльного аналізу, метод анкетного опитування та метод квазіекспериментального дослідження. Літературне дослідження: систематично переглянути вітчизняні та закордонні наукові результати, пов'язані з теорією BPM та управлінням маркетингом нерухомості, уточнити контекст теоретичної еволюції та обмеження досліджень, а також побудувати теоретичну аналітичну рамку цього дослідження. Порівняльний аналіз: виявити фундаментальні відмінності між китайським та українським ринками нерухомості шляхом глибокого порівняння їхніх основних ринкових даних. Анкетне опитування: розробити та провести опитування задоволеності клієнтів для кількісної оцінки досвіду клієнтів, надавши перші дані для перевірки ефектів оптимізації процесів. Квазіекспериментальне дослідження: вибрати добре узгоджені проекти, що реалізуються, як експериментальну та контрольну групи, використовувати наукові економетричні моделі для виключення зовнішніх факторів втручання та точно визначити реальні ефекти заходів оптимізації маркетингового BPM. Основний висновок дослідження: система управління маркетингом підприємств нерухомості повинна досягти органічної інтеграції чотирьох основних елементів: стратегії, процесу, організації та технології; окреме інвестування в технології не може призвести до системного покращення операцій. Теоретичний та емпіричний аналіз демонструє: По-перше, сутність маркетингового BPM нерухомості полягає в знятті традиційної теорії поділу праці, а ядро - у подоланні функціональних бар'єрів, прийнятті сквозних міжфункціональних процесів як ядра управління та досягненні синергетичного єдності цінності для клієнта та цінності підприємства. По-друге, існують фундаментальні відмінності в особливостях розвитку, логіці коливань та основних протиріччях між китайським та українським ринками нерухомості. По-третє, сучасний маркетинговий BPM підприємств нерухомості загалом страждає від основної проблеми розриву між чотирма елементами: стратегією, процесом, організацією та технологією, що формує порочне коло. По-четверте, динамічна модель оптимізації з подвійним керуванням «управління + технології», побудована в цьому дослідженні, пройшла емпіричну перевірку та має значну практичну ефективність, здатна комплексно підвищити ефективність маркетингових операцій підприємства та задоволеність клієнтів. По-п'яте, стратегічна узгодженість та організаційне забезпечення є необхідними передумовами ефективності технологічних заходів; автоматизація та стандартизація процесів є основними важелями підвищення якості операцій, а впровадження цифрових інструментів повинне супроводжуватися повною системою управлінських інституцій. На основі вищезазначених висновків дослідження пропонує п'ять основних стратегій оптимізації: По-перше, комплексно сприяти побудові стандартизованої системи маркетингових бізнес-процесів, створити багаторівневу інтегровану рамку контролю процесів. По-друге, побудувати міжвідділову систему колективного управління з чіткими правами та відповідальністю та встановити нормований механізм колективного управління. По-третє, вдосконалити норми управління всіма цифровими маркетинговими процесами та систему управління даними, досягти інтеграції даних та бізнес-співпраці по всіх каналах. По-четверте, створити детальну систему управління повним життєвим циклом, що охоплює весь процес купівлі житла клієнтом, та впровадити диференційоване рівневе управління клієнтами. По-п'яте, вдосконалити багаторівневий механізм моніторингу продуктивності процесів та безперервного вдосконалення, досягти спірального підвищення управління процесами. Дослідження показує, що маркетингові процеси нерухомості демонструють три основні еволюційні тенденції: від передачі інформації до побудови досвіду, від широкого охоплення до точного націлювання та від завершення угоди до завершення відносин. Цифрова трансформація та зелений розвиток є двома основними рушійними силами модернізації галузі, а застосування інтелектуальних технологій та комунікація цінностей ESG стануть важливими конкурентними аренами у майбутній галузі. Це дослідження побудувало динамічну модель оптимізації маркетингового BPM нерухомості, що інтегрує чотири основні елементи, вирішуючи обмеження існуючих досліджень щодо відсутності систематичної рамки та суворої емпіричної перевірки. Воно формує набір перевірених емпірично та реалізованих рішень систем управління, надаючи безпосередньо рекомендований шаблон побудови для середніх регіональних підприємств нерухомості, що глибоко працюють у містах третього та четвертого рівнів. Майбутні дослідження можуть додатково розширити обсяг вибірки для багатосценарної перевірки, дослідити відмінності адаптивності BPM для різних типів нерухомості та провести довгострокові моніторингові дослідження для оцінки стійких ефектів заходів оптимізації.

Show full item record